“Dank je wel voor je aanbod” schreef een vrouw me laatst “maar ik ga er toch niet op in. Ik zoek iemand die me kan helpen bij de marketing en het vinden van deelnemers”.
Ik was lichtelijk teleurgesteld toen ik dit bericht las. Niet zozeer omdat ze nee zegt tegen mijn aanbod; dat is haar goed recht. Ik zal nooit iemand pushen om ja te zeggen, want ik werk uitsluitend met mensen die vanuit de grond van hun hart ja zeggen tegen mijn programma en die dat niet doen omdat ik zo nodig geld moet verdienen.
Marketing en/of inhoud
Wat me wel raakt is de reden. Ik ben in Workshoptrainer namelijk heel veel bezig met marketing, maar dan altijd op basis van de inhoud.
Gewoon, omdat dit de enige manier is waarop marketing werkt.
In mijn visie wordt er in Nederland veel geld verspild aan marketingopleidingen en marketingtechnieken die niet werken. Daarmee zeg ik niets over de kwaliteit van de opleidingen (hoewel ik dat best graag eens zou willen doen ;-)) maar wel over de manier waarop je marketing doet.
De marketingpiramide
- Als je aanbod presenteert aan je klanten, is het handig om ze te verdelen over de 3 lagen van de marketingpiramide:
Je deelt gratis kennis in de low end producten en trainingen (blog, webinar, video, teaser workshop, challenges, gratis e-book etc). - Je verleidt mensen om zich daarna in te schrijven voor een aanbod waar ze makkelijk ja tegen kunnen zeggen in de mid end (workshop, event, online trainingen).
- Daarna biedt je je doelgroep je high end producten en trainingen: VIP dagen en groepsprogramma’s op basis van alle stappen die je deelnemers doorlopen om het door hun gewenste resultaat te halen.
Dit systeem werkt, en daarom wordt het door vrijwel iedereen toegepast.
Maar er is wel iets dat we heel vaak vergeten.
Dit systeem werkt alleen maar als je aan 3 voorwaarden voldoet
1. Je kunt pas mid en zeker de high end producten aan anderen verkopen, als je het eerst aan jezelf hebt verkocht. Je kunt pas vol overtuiging je diensten verkopen, als je er zelf helemaal achter staat. Pas dan zal de klant voelen dat het voor hem of haar ook een goed idee is. Eerder niet.
2. Je verkoopt je programma’s pas aan jezelf, als je overtuigd bent van de kwaliteit van je eigen programma. Wanneer is die kwaliteit boven de maat? Als je zeker bent dat je de klanten daadwerkelijk de gewenste resultaten halen die je ze in je marketing belooft. Als jij aan je klanten zonder blikken of blozen een heldere belofte durft te doen, omdat je weet dat je het waar kunt maken, pas dan zullen jouw klanten ja zeggen tegen jouw programma’s.
3. Wanneer durf jij deze belofte te doen? Als je zeker weet dat je programma zo goed in elkaar zit dat jouw deelnemers allemaal de resultaten halen die zij wensen. Dan moet je dus wel veel weten over het ontwerpen van je programma’s: van didactiek. Je moet namelijk wel een programma ontwerpen dat ervoor zorgt dat jouw klanten echt de gedragsverandering bereiken die zij willen. Een afslank programma is pas goed, als de deelnemers daadwerkelijk kilo’s verliezen.
Hoe krijg je deelnemers voor programma’s?
Hoe trek jij volle zalen?
Dat doe je door één essentiële tip toe te passen.
Dat doe je door eerst de inhoud van je programma’s heel goed op orde te hebben.
Pas dan kun jij een heldere belofte formuleren die je zonder het schaamrood op je kaken tegen je klanten durft te zeggen, waarna zij ja tegen jou zeggen omdat ze je vertrouwen en geloven.
Bovendien: pas als je de inhoud van je programma’s goed op orde hebt, weet je de content die je gratis weg kunt geven in je low end marketing, waarmee je klanten kunt verleiden om ja te zeggen tegen het vervolg.
Dus nee, ik ben niet van de ‘kladversies’ en de ‘begin voor je klaar bent.’
Noem me maar ouderwets. Ik ben een voorstander van het maken van opvallend goede programma’s, die je vol overtuiging aanbiedt aan je klanten omdat je weet dat je goede producten en diensten in huis hebt.
