Ik begin met een korte oefening
Doe even mee, het kost niet veel tijd.
Stel je eens voor dat er nu ineens iemand voor je staat die nog totaal niet weet wat jij doet. Geen enkel idee. Nul, nada.
Jij weet wel dat die ander groot voordeel zou kunnen hebben van jouw kennis. Deze persoon is echt wel een hele serieuze potentiële klant.
Probeer die persoon nu eens uit te leggen wat je doet voor werk, waarbij jij probeert om een zo volledig mogelijk beeld te schetsen. Er is één spelregel: die ander mag je geen enkele vraag stellen.
Je tijd gaat nu in.
….
En?
Moeilijk?
Weet je ook waarom het moeilijk is?
Er zijn een paar opties:
- Je mist structuur. Je weet niet goed waar je moet beginnen met je uitleg en waar te eindigen en wat een goede volgorde is voor het stuk in het midden.
- Je vertelt teveel details en jullie raken daardoor het zicht kwijt op de grote lijnen en de rode draad, waardoor de ander in totale verwarring achter blijft.
- Je slaat belangrijke stukken over. Wat jij vertelt is voor jou zo volkomen logisch dat je essentiële stukken weg laat, waardoor de ander jou niet meer kan volgen.
- Je praat vanuit je eigen perspectief en sluit niet aan bij het (beginners)niveau van de ander. Je schetst verbanden die voor een ander nog helemaal niet logisch zijn.
- Je vertelt teveel. Je wilt graag volledig zijn en daardoor geef je zoveel informatie dat de ander je helemaal niet meer kan volgen.
Herkenbaar?
Nu we toch zo lekker bezig zijn doe ik meteen nog een oefening. Deze is zo mogelijk nog korter dan de vorige dus doe even mee.
De oefening is dezelfde. Je legt een potentiële klant uit wat je doet en probeert een zo volledig mogelijk beeld te schetsen. Maar nu laat je de ander eerst vragen stellen. Jij geeft alleen antwoorden op vragen.
Is dit al beter? Hoe komt dat?
In jouw hoofd zit een enorm veel kennis: kennis uit boeken en al je ervaring die je in de afgelopen jaren in je werk (en je leven) hebt opgedaan.
Als ik jou vraag om al die kennis in korte tijd te delen met een beginneling, dan heb je één van de volgende twee zaken nodig:
- Iemand die jou vragen stelt, zodat je weet waar je moet beginnen en wat dan een logische volgorde is om de rest te vertellen. Die volgorde wordt je door de ander aangereikt.
- Of: een structuur voor de meest logische volgorde om jouw kennis te delen, die jij weet omdat jij van tevoren al weet welke vragen de ander gaat stellen.
Een structuur maken
Ik stel het me voor dat een klant die jou vragen stelt is als iemand die voor een adventskalender staat. Die adventskalender is jouw hoofd. De klant kan zelf kiezen op welk moment hij of zij een nieuw luikje open trekt om nieuwe kennis te krijgen.
Jij hebt de adventskalender gemaakt. Jij hebt al een logische volgorde bepaald. Jij hebt je kennis al op een logische wijze gepresenteerd, en de klant kan kiezen in welk tempo hij of zij de luikjes open doet.
Het maken van zo’n adventskalender is een lastige klus. Het betekent namelijk dat je een kapstok maakt waar alle kennis en ervaring die jij in je hoofd hebt in past.
Zo’n kapstok is daarmee meteen de hoofdstukindeling voor je boek. En natuurlijk ook het stappenplan die de basis vormt voor al je trainingsprogramma’s, trainingstrajecten, en de inhoud van je boeken, video’s en webinars.
Als je zo’n kapstok eenmaal hebt, kun je daar jarenlang mee vooruit. Voor de komende jaren is dit de basis voor al het werk dat je doet in je bedrijf. En als je die dan hebt, dan wil ik je ook graag uitnodigen om meteen dat boek te schrijven en om een trainingsprogramma daaraan te koppelen. Zo kun je oneindig veel klanten helpen met jouw kennis en expertise en bouw jij aan jouw droombedrijf, waar je klanten graag naar toe komen om van jou te leren.
PS Misschien wil je dit artikel ook doorsturen naar andere mensen in je omgeving voor wie dit programma interessant is?
