Page content

article content

Juist experts hebben dit probleem

Echte experts zijn soms hele slechte workshoptrainers

Zo. Dat is eruit. Klinkt onaardig? Dat is zeker niet zo bedoeld.

Ik zal het uitleggen.

Stel: jij bent coach, adviseur of een andere kenniswerker. Je hebt in de loop van de jaren veel expertise opgebouwd.

Je houdt van je vak en je kunt er uren over vertellen.

Daar begint meteen het eerste probleem als je workshops of trainingen wilt geven. Want in een trainingsprogramma gaat het nooit om wat jij wilt vertellen, maar om wat de deelnemer wil horen om na je training zijn of haar gedrag te kunnen veranderen. En natuurlijk dat de deelnemer zelf gaat leren wat de beste oplossingen zijn.

Als je een expert bent heb je veel verschillende klanten, die vaak dezelfde vragen stellen. Voor deze klanten is alles nieuw en zij zoeken bij jou het antwoord. Omdat jij al langer in je vakgebied werkt, kom je steeds weer nieuwe klanten tegen met steeds dezelfde vragen.

Juist omdat jij meer klanten hebt met dezelfde problemen, ga je ze herkennen. En dan ga je ze benoemen. Dat doe jij dan vaak in je eigen taalgebruik.

Op het moment dat jij met je klant gaat praten over zijn probleem, is de kans groot dat jij zijn problemen benoemt in jouw eigen taalgebruik. En dan sla je de plank mis, als je trainingen gaat ontwerpen en ook als je die trainingen in de markt wil zetten.

Een voorbeeld

Ik kom veel mensen tegen die het spannend vinden om voor de groep te staan. Aan sommige mensen kun je dat zien. Die krijgen rode vlekken in hun nek, of ze gaan blozen, of hoog ademen waardoor ze ineens een hele andere stem krijgen.

Nu heb ik heel veel van deze klanten gesproken. Ik herken het probleem. Ik heb er ook een naam voor. In mijn visie zijn de fysieke spanningsklachten een gevolg van negatieve stemmen in je hoofd. En die noem ik ‘spoken’.

Mijn oplossing? Verander de negatieve stemmen in positieve gedachten, en je komt van je fysieke spanningsklachten af. Werkt altijd; in mijn trainingen haal ik altijd opvallend snel resultaten met mijn spoken-oefening.

Daar ben ik natuurlijk trots op. Dus wat doe ik? Ik ga een training maken en die noem ik: “In 5 stappen van je spoken af”. En daarmee ga ik de boer op.

Je zult zien, daar komt niemand op af. En als er deelnemers komen, dan hebben ze waarschijnlijk de verkeerde verwachtingen, of het is niet de goede doelgroep. De deelnemers halen niet de resultaten die ze willen halen.

Want mijn doelgroep heeft last van rode vlekken, niet van spoken. En dat is dus wat ik moet benoemen en centraal stellen. Ik moet mijn eigen taalgebruik loslaten en weer terug naar de problemen van de klant zoals ze dat zelf benoemen.

Zoals ik dit nu vertel, klinkt het vast heel logisch. Misschien vind je dit zelfs een open deur.

Eigen taal of die van je klant?

Maar wees eens eerlijk. Hoeveel van de problemen van je klanten heb jij vertaald in je eigen taalgebruik? En hoeveel van jouw eigen vertaling van de problemen van je klanten vinden een plek in je trainingsontwerp en in je marketing?

Zoals ik laatst tegen een klant vertelde: jouw klanten hebben geen last van talentmanagement. Ze liggen wel wakker van ongemotiveerd personeel. Dat is dus het probleem dat je in je trainingen gaat oplossen en wat je in je marketing benoemt.

Dus als afsluiter geef ik je graag wat huiswerk

Kijk nog eens goed naar de inhoud van je trainingsprogramma’s en de teksten van je marketing. Is dit in het taalgebruik van je deelnemer of in het taalgebruik van jou, de expert? En wat verandert er aan de inhoud van je trainingen en van je marketing er als je weer de taal van je klant gaat spreken?

Ik lees je reactie graag onder dit artikel. Ik ben heel benieuwd wat je gaat ervaren.

Comment Section

5 reacties op “Juist experts hebben dit probleem


Door Joyce op 29 maart 2015

Hallo Ellen,

bedankt voor deze goede tips. Ik ben nog beginnend en zoekend naar de juiste aanpak voor mijn opvoedprogramma en in welke vorm ik het zal gieten. Jou tips helpen mij nu te selecteren van de brei aan kennis en ervaring in mijn hoofd.

GRt.
Joyce


Door R. Deens op 31 januari 2016

Dag Ellen,
Het irritante is dat je gelijk hebt. Het formuleren in termen van de klachten van de workshopklant, is voor mij een zogenaamd simpele opdracht, maar dus nooit uitgevoerd.
Ik ben een workshop aan het voorbereiden voor hulpverleners met een zzp-praktijk. Allemaal HBO of universitair geschoold en dus ongeveer dezelfde vaktaal spreken. Een van de vragen van hen is: Persoonlijke angst om acquisitie te doen en de “markt” op te gaan. Dus daar moet de formulering van mijn workshoptitel uit voortkomen. en er zijn natuurlijk nog meer klachten te vinden.
Met dank !
Groet, René


Door Marja den Braber op 6 juni 2016

Hi René, antwoord van Marja in plaats van Ellen en een paar maandjes later:-)
Inmiddels heb je vast een mooie workshop gegeven! En het formuleren in de problemen van de klant is inderdaad een van de belangrijkste stappen die je als eerste hebt te zetten bij het maken van mooie programma’s die resultaat opleveren voor jouw klant.
Ik wens je nog veel genoemde problemen toe waarop jij dan weer mooie workshops kan maken.

Hartelijke groet,
Marja den Braber
de ‘nieuwe” eigenaar van Workshoptrainer


Door Rob Pauw op 13 november 2016

Dankjewel voor dit inzicht.

Echt een combinatie van hoe bestaande inzichten worden bevestigd & nieuwe inzichten worden verkregen.

De taal spreken van je klanten, lijkt heel logisch en dat is het ook. Om een stukje herkenning & erkenning te delen met de klant heeft hij meer kans om zich persoonlijk te kunnen ontwikkelen (al dan niet gecombineerd met zakelijke groei).

Mijn focus ligt dan ook op het oplossen van problemen, pijnpunten, behoeftes & vragen van mijn doelgroep. Nieuw voor mij is dit meer te doen in de taal van de klant. Dit kan best van hoog niveau en of technisch zijn.

Hiervoor ga ik vanaf nu veel meer met mijn klanten om de tafel zitten en luisteren naar hun problemen, pijnpunten, behoeftes en vragen. Ik heb vandaag van je geleerd om het formuleren van hun uitdagingen, mogelijkheden, oplossingen en resultaten in hun verbeeldingswereld te doen. Indien ze ook universitair geschoold zijn, moet mijn trainings programma ook op hun denk en werkniveau zijn afgestemd.

MVG
Rob Pauw


Door Marja-denBraber op 14 november 2016

Heel graag gedaan Rob! Veel meer met je klanten en potentiele klanten om tafel zitten is sowieso een heel goed idee!
Veel succes en tot snel in het programma De kortste weg naar een volle workshop:-)

Plaats een reactie


*