Een potentiële klant stelt een vraag aan jou
Wat doe je?
A: Je bedenkt een traject en schrijft een offerte.
B: Je gaat eerst eens een tijdje nadenken.
C: Je schrikt en doet alsof je de vraag niet hebt gehoord.
Gisteren had ik een interessant gesprek met een collega ondernemer.
Zij koos voor A.
Ik voor B.
Verbaasd?
Veel ondernemers schieten meteen in de werkhouding als een klant een vraag stelt. Ze beginnen bij A. Toch is dat helemaal niet slim.
Even terug naar het voorbeeld
Ik sprak met de collega ondernemer, naar aanleiding van een concrete vraag naar een training in een netwerkgroep waar wij beide lid van zijn. Wij weten allebei veel van het onderwerp waar de vraag over gaat en zijn nu aan het onderzoeken of we daar samen iets in kunnen doen.
De collega ondernemer wilde meteen aan de slag met het ontwerpen van een 1-daagse training. Heerlijk voortvarend, dat doet ze goed.
En toch trap ik op zo’n moment op de rem.
Als je meteen aan de slag gaat, ontwerp je een maatwerk traject voor deze specifieke vraag van de klant:
- Je onderzoekt wat de vraag van de klant precies inhoudt
- Je steekt veel tijd in het bedenken van de inhoud
- Je ontwerpt een training
- Je legt de training voor aan je klant in een offerte
- Je wacht tot ze ja zegt
Maar wat nou als ze nee zegt? Dan heb je al het werk voor niets gedaan. Zonde van je tijd.
Sterker nog: ook als ze ja zegt is het zonde van je tijd (hoewel je op dat moment wel geld verdient).
Daarom begin ik bij B
Wat ik als eerste doe, is kijken wat ik de klant aan het einde van deze 1-daagse training kan aanbieden. Ik begin dus achteraan!
Waarom?
- Het vullen van groepen kost veel tijd. Maar als de ene training logischerwijs leidt naar de volgende training en je klanten lopen door, dan hoef je de marketing voor die volgende training niet meer te doen.
- Bovendien wordt de tijd die je steekt in het ontwikkelen van een maatwerk traject nooit helmaal betaald door klanten die de eenmalige training volgen. Dan zou de training onbetaalbaar worden. Het is dus veel efficiënter om een beperkt aantal trainingen vaak te herhalen, dan dat je veel (maatwerk) trainingen ontwikkelt die je eenmalig of slechts mondjesmaat aanbiedt.
- Het systeem van elkaar opvolgende trainingen is ook in het belang van je klant. Het aanleren van nieuw gedrag kost tijd, een 1-daagse training is nooit genoeg om gedragsverandering te bewerkstelligen. Bovendien, als de klant de ene vraag heeft opgelost, doemt er vaak weer een nieuw probleem op aan de horizon. Wat is er dan mooier dan dat je die klant ook met de volgende vraag kunt helpen?
Een aanbod maken
Wel moet je eenmalig tijd steken in het ontwikkelen van je totale aanbod van elkaar opvolgende trainingen. Als je dit systeem eenmaal ontwikkelt, dan kun je er jarenlang mee door. Je kunt het kaartenhuis zelfs nog uitbouwen, maar het is slim om slechts met 3 tot 5 standaard trainingen te beginnen.
Dat is precies wat ik de afgelopen maanden heb gedaan. Ik heb een nieuw kaartenhuis gebouwd van elkaar opvolgende trainingen. Op basis van mijn 5 stappen heb ik verschillende programma’s ontwikkeld die jij kunt volgen.
In deze programma’s leer jij stap voor stap om je totale aanbod van elkaar opvolgende trainingen te maken én te verkopen.
Met een aanbod weet jij zeker dat je:
- opvallend goede trainingen maakt, die je vaak kunt herhalen
- jouw trainingen elkaar logisch opvolgen, waardoor je klanten doorlopen
- je genoeg deelnemers vindt voor jouw trainingen
- steeds minder hoeft te doen voor je marketing omdat je trouwe klanten krijgt
- deze klanten tevreden zo zijn dat ze jou weer aanbevelen bij anderen
- je een goede boterham verdient met jouw aanbod
Neem snel een kijkje en vertel me wat je denkt, of stel me je vragen die opkomen als je dit leest.
PS: misschien wil je dit artikel doorsturen aan mensen die nu nog teveel offertes schrijven, of kun je mensen in je netwerk vragen om zich via mijn website aan te melden voor mijn gratis e-book? Dank je wel!
